Hotelling’s Law คืออะไร? ทำไมร้านคู่แข่งถึงขยับมาอยู่ใกล้กัน

ทฤษฎี Hotelling’s Law เป็นแนวคิดทางเศรษฐศาสตร์ที่อธิบายพฤติกรรมของธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการประเภทเดียวกัน มักมีแนวโน้ม “ตั้งอยู่ใกล้กัน” เพื่อแย่งลูกค้าจากกลุ่มเป้าหมายเดียวกันให้ได้มากที่สุด

ตัวอย่างง่าย: ร้านไอศกรีมบนชายหาด

ลองจินตนาการถึงชายหาดยาว 1 กิโลเมตร มีนักท่องเที่ยวกระจายตัวอยู่ทั่วไป และมีร้านไอศกรีม 2 ร้าน ซึ่งราคาและคุณภาพเหมือนกัน

• ถ้าร้าน A อยู่ฝั่งซ้าย และร้าน B อยู่ฝั่งขวา → ลูกค้าจะเลือกตามความใกล้
• แต่ถ้าร้าน A ขยับเข้ากลางหาด → ลูกค้ากลางหาดจะเลือก A
• ร้าน B จึงต้องขยับตามเข้ามาใกล้ A → สุดท้ายร้านทั้งสองจะตั้งใกล้กันตรงกลาง

ทำไมแบรนด์ใหญ่จึงมักเปิดร้านใกล้กัน

1. เพราะทำเลดี คือการแย่ง “ปริมาณลูกค้า”

ตัวอย่างเช่น 7-Eleven กับ CJ Express ที่ตั้งสาขาในทำเลเดียวกันบ่อยครั้ง เพราะทั้งสองต่างต้องการลูกค้ากลุ่มเดียวกัน เช่น คนในชุมชน, พนักงานออฟฟิศ, หรือคนผ่านทาง

2. ระยะทางคือปัจจัยตัดสินใจซื้ออันดับแรก

ลูกค้าส่วนใหญ่มักเลือก “ร้านที่ใกล้ที่สุด” โดยไม่เปรียบเทียบแบรนด์หรือราคา ดังนั้นแม้คุณภาพจะเท่ากัน ร้านที่อยู่ใกล้กว่าย่อมได้เปรียบ

3. ยอมอยู่ใกล้คู่แข่ง ดีกว่าเสียลูกค้าไปทั้งหมด

หากคู่แข่งได้ทำเลดีไปก่อน การตามเข้าไปเปิดร้านใกล้ ๆ ก็ยังมีโอกาสดีกว่าไปตั้งในที่ห่างไกลที่ไม่มีคนเดินผ่านเลย

ตัวอย่างจริงในตลาดไทย

• 7-Eleven มีมากกว่า 15,000 สาขา, ส่วน CJ Express มีราว 1,100 สาขา แม้จำนวนต่างกันมาก แต่ทั้งสองแบรนด์ต่างแข่งขันกันใน “ทำเลทอง” อย่างหน้าปากซอย, หน้าโรงเรียน, และปั๊มน้ำมัน
• ร้านสะดวกซื้อ, ร้านกาแฟ, ร้านโชว์รูมรถยนต์ หรือแม้แต่ร้านสะดวกซัก ก็มักตั้งใกล้กันด้วยเหตุผลเดียวกัน คือการ “แย่งทำเลกลางของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย”

กลยุทธ์ตอบโต้ ไม่ให้คู่แข่งเข้ายึดทำเล

บางธุรกิจใช้วิธีเปิด “สาขาซ้อน” ในละแวกเดียวกันเอง เพื่อกันพื้นที่ไว้ไม่ให้คู่แข่งเข้ามาเปิดร้านได้ เช่น ร้านกาแฟเปิด 2 สาขาในระยะ 500 เมตร เพื่อรักษาฐานลูกค้า

Hotelling’s Law ที่เจ้าของธุรกิจ SME ควรรู้

แม้คุณจะไม่ได้มีทุนระดับแบรนด์ใหญ่ แต่หลักการของ Hotelling’s Law ก็ยังใช้ได้ โดยมีแนวทางดังนี้:

• เลือกทำเลที่มีกลุ่มเป้าหมายรวมตัวกันมากที่สุด เช่น หน้าโรงเรียน, ใกล้ตลาด, ป้ายรถเมล์
• วิเคราะห์พฤติกรรมการเดินของลูกค้า ว่าเข้าจากทางไหน เดินผ่านตรงไหนบ่อยที่สุด
• กล้าอยู่ใกล้คู่แข่ง ถ้ามั่นใจว่าสินค้าหรือบริการของคุณมีความแตกต่าง
• สร้างจุดขายที่เหนือกว่า เช่น โปรโมชั่นเฉพาะ, บริการไวกว่า, หรือบรรยากาศดีกว่า

สรุป การตั้งร้านใกล้คู่แข่ง มาจากกลยุทธ์การตลาด

ทฤษฎี Hotelling’s Law ช่วยอธิบายได้ชัดเจนว่า การตั้งร้านใกล้กันคือการแย่งชิง “ศูนย์กลางของกลุ่มลูกค้า” ดังนั้นหากคุณกำลังจะเลือกทำเล ควรให้ความสำคัญกับพฤติกรรมของลูกค้าและบริบทของพื้นที่ มากกว่าแค่หลีกเลี่ยงคู่แข่ง